母婴下沉市场智慧新零售转型——果园科技探索:母婴品牌连锁门店圈地行动 - 果园科技
                        

母婴下沉市场智慧新零售转型——ballbet贝博在线科技探索:母婴品牌连锁门店圈地行动

浏览量: | 03-05 00:00

 

作者:ballbet贝博在线科技

 

母婴行业近年来可谓相当活跃。二胎政策的开放以及消费升级的浪潮,将线上母婴零售推到浪尖,线下母婴品牌零售店一方面受母婴电商的冲击,另一方面受线下同行存量竞争的压力,逐渐从传统的以零售业务为主的门店销售模式中衍生出家庭母婴生活一站式超级市场,以及围绕社区展开线上+线下营销的海淘型O2O母婴品牌等多种零售与服务、线上与线下结合的母婴零售模式。

 

黄经理  17606003503

 

一、案例观察——孩子王:线下零售+线上+服务的母婴超级市场模式

孩子王的出现,算是对母婴线下门店一次整体的价值重塑。

孩子王较乐友和丽家宝贝来看,其零售+线上+服务的大店模式(门店均面积达到3500平米),将自己的品牌放在了母婴综合IP超级市场的定位上,背靠资本的力量在多个商业运营维度上与前两个母婴前辈品牌竞争,在很短的时间内迅速占领商超百货人流量的市场。

孩子王以自营的母婴童商品零售为主营业务,同时提供母婴保健、日常护理等母婴童服务以及金融产品。在大店的门面优势下,孩子王以外包的形式设置儿童游乐、益智活动、原创 IP 主题活动等文化娱乐项目及各类服务中心,通过孩童的喜好间接抓住客户粘性。

 

黄经理  17606003503

(图自孩子王官网)

 

孩子王早在2017年就已经拥有将近500人的互联网技术团队及运营管理团队。通过数据驱动的精细化运营,孩子王已在公众号、小程序上累积超过500万粉丝;孩子王的App给每个用户标记的精准标签及大数据用户画像分析,让孩子王更加了解每个会员的需求,以更加个性化地为会员提供服务。

 

二、案例观察——宝妈环球购:纯进口母婴线下门店的兴起

据2015年的淘宝全球购数据显示,在所有类目中,婴幼儿奶粉占比达到9.1%,但购买人数只占全球购买人数的1.5%,可见母婴类消费者消费能力之强大,在全球最热门的海淘品牌前十排行榜中,奶粉和母婴用品占据了将近半壁江山。

黄经理  17606003503

(图自宝妈环球购官网)

线上海淘电商平台、进口母婴产品的火热也带动了一批线下纯进口母婴商店的蓬勃发展。

 

宝妈环球购正式运营于2016年4月,定位于低门槛投资以及社区店,以低线城市社区小铺面为主要赛道。宝妈环球购门店虽小,其线上O2O商城补足了门店陈列的局限性,其SKU覆盖数千种纯进口网红产品,品类从奶粉到零食餐具均有涉及。早期,宝妈环球购由技术出身的创始团队开发App及小程序,并且早早便布局了分销裂变机制,其会员拉新率高达10%。其高度专注社区的各类活动运营帮助其以邻里经济为导向,迅速占据社区市场。短短三年,宝妈环球购已在全国范围内拥有5家直营店,超过1500家加盟店。

 

上述的两个连锁母婴门店品牌,相较于乐友和丽家宝贝这些传统母婴线下品牌巨头老牌,起步晚了十几年,但发展却是迅猛的。为什么呢?

①隔代母婴品牌认知的刷新:母婴行业单个消费者消费生命周期平均为3年,二胎政策开放后逐渐延伸为6-7年,但是隔代消费者对母婴品牌的认知完全是从0开始的。十几年前的传统老牌不一定能大比例占据年轻妈妈的心智。

②现代年轻妈妈商品选择的自主性更强,消费习惯变革,消费力升级:互联网时代,年轻妈妈选购母婴商品的渠道更多,对母婴产品的认知也不会停留在长辈的灌输及门店导购的引导,年轻妈妈通过网络获取产品认知的学习路径变得多样;随着消费习惯和消费力升级,年轻妈妈对母婴产品有了更高的要求。

 

十几年前的老牌母婴门店不仅要与同行竞争,更要与新晋母婴品牌甚至大小电商平台同台竞争。传统母婴品牌门店亟待转型。

 

三、传统母婴品牌门店如何突破痛点,找出适合自己的赛道?

传统母婴线下店现状痛点:

痛点一:门店销售人才匮乏

当前大多数母婴门店的销售人员以40岁上下的女性为主,其中多以“经验”作为销售导向,对母婴产品的了解程度也并不是非常专业。对于母婴品牌企业来说,一方面年轻店员难招,很难有新鲜血液注入门店;另一方面拥有专业知识的销售人才更难招。在人才的供给端,目前和母婴相关的专业非常少,关联性稍微强一些的如营养师、幼教等专业,其毕业人才也很少选择去母婴零售门店工作,同时,母婴门店往往也无法为此类人才支付高薪资,这就使得母婴门店前台的销售人才变得更为稀缺。

痛点二:产品同质化

母婴门店店内陈列有限的情况下,母婴产品的同质化严重,缺乏市场竞争力。多数门店在售产品粗略估计有60%左右的重合度。

对于收入贡献最大的纸尿裤和奶粉等高消耗刚需品类,都是被国外大牌垄断的通货,是每个店的必备主打产品。传统母婴只能在服饰、玩具等品类做一些文章,而这些品类很难在消费者的认知层面产生差异化的体验。因此,传统母婴门店只能通过更多的打折促销等活动来获客。

痛点三:一线市场门店租金及人员成本高,竞争市场已接近饱和,消费者选择更加多元。

痛点四:电商冲击+价格透明趋势:互联网时代,年轻妈妈有了更多购买商品的渠道及产品认知的学习路径。各大电商平台的迅猛发展在冲击传统母婴门店的同时,也让母婴产品价格变得越来越透明,这使得线下母婴店不得不陷入与电商母婴的价格战中,导致利润进一步下降。

痛点五:新生儿人口跳水

中国生育人口基数的减少和生育率下降导致的新生儿人口跳水。据媒体报道,2019年的出生人口可能直接下降到了1100万人,这也就意味着未来母婴行业的市场份额和增速必将受到重创。

面对新生儿人口数跳水、母婴门店前台专业人才匮乏、电商冲击等多重压力,母婴品牌线下零售门店即将迎来一波洗牌。如何把握好线下渠道和线上数字化手段的结合,如何重新审视市场变动,找到适合自己的赛道,是每个母婴行业者都需要深思的问题。

 

四、ballbet贝博在线科技场景探索——母婴品牌连锁门店下沉市场赛道解决方案

1、赛道的选择——巨头正在着眼下沉市场,而大多传统母婴零售门店就身处下沉市场。

2019年,互联网电商全面下沉。随着各大电商平台对一线、二线城市用户流量收割增速持续收紧,拥有人口基数优势的下沉市场用户需求受到各大互联网公司的重视。我们可以看到淘宝、京东、苏宁、微信、拼多多都在发力线下市场。

据《2019下沉市场消费者网购趋势洞察》相关数据显示,在下沉市场,人口众多,增量空间很大。

  • 下沉市场消费升级进程加速,消费者消费信心增强,对于三四百元的奶粉的消费力丝毫不输一二线。

  • 下沉市场移动购物人群性别女性化,天然符合母婴消费群特性,且消费者消费理念成熟,不再只关注低价爆款。下沉市场消费者有绿色健康消费意愿占比65.9%,其中,关注亲肤产品自然成分的有32.9%。

  • 下沉市场消费者在母婴用品的网购指数更高于一线、二线城市;从母婴行业消费用户城市分布情况来看,母婴消费渠道下沉明显。

  • 在巨头们已经做好的线上支付/网购习惯以及物流覆盖的铺垫下,母婴下沉市场正在缩小与一二线城市的差距,成长性更强,可挖掘潜力更大。未来,下沉城市的母婴人群将成为企业布局的重点对象。

    下沉市场除了C端用户的红利之外,供应链的整合和下沉也是其机会之一。母婴行业不仅有跨地域和全国性的品牌商,还有品牌商下面众多代理商、代理商及渠道商,以及一些区域性品牌。在母婴电商领域里,纸尿布、玩具等产品通过品牌授权或贴牌销售拓展渠道已经司空见惯,而各大电商代理渠道供应链往往需要在流量上消耗很大成本。将这些供应链和冗余供应链进行整合,也是很好的机会。

     

    2、下沉市场孕育的母婴品牌圈地行动——原住民的力量

    区域性母婴品牌及代理分销商在抢占下沉市场的比赛中有天然的地理优势。

    ballbet贝博在线科技为区域母婴品牌企业/代理分销商提供下沉市场母婴行业智慧零售解决方案


    黄经理  17606003503


    黄经理  17606003503


  • ballbet贝博在线科技为母婴品牌自建品牌独立小程序商城,拒绝APP冗长开发周期及高昂的开发、维护成本,快速上线抢占先机。

  • 通过小程序商城,拓充门店SKU数量:线下门店陈列样品,或通过门店物料引导进店消费者浏览线上商城,从母婴用品品类多样、库存充足的角度满足年轻妈妈选品需求。

  • 到店选品所产生的店客互动,可以为门店收集消费者更多的潜在需求,从而帮助门店决策陈列与进销存:线上销量好的商品尽快调货到店内;店内、线上均无的商品,由导购员为消费者下订货单,尽快反馈总部进行渠道进货,形成门-仓配合的母婴全品类销售优势——在这里,所有母婴产品基本都能买到!

  • 黄经理  17606003503

     

  • 深挖下沉市场母婴消费者新需求,打造门店爆款,社区化IP营销。

  • 以纸尿裤举例,一二线城市的妈妈基本上都是宝宝尿过一次就换纸尿裤,在3-6线城市,很多妈妈会看整个纸尿裤尿满了才换;另外一线城市家庭夏天基本上都开空调,但是3-6线很多家庭不常开空调,他们更关注纸尿裤的透气性。因此,3-6线的纸尿裤都是高分子芯体材料,吸水性更强、更薄;而一二线城市的纸尿裤基本以木浆为主,更柔软、更环保。那么,下沉门店可以以透气性、高分子芯体材料高吸水性为宣传亮点,结合多减、组合购、团购等更适合社区的折扣活动进行爆款营销。

  • 注重线下服务与线上活动的结合:社区新零售相较纯电商的最大区别就是社区门店服务能力的优势,而对于母婴门店来说,门店有人气会在社区居民潜在消费者心中产生对品牌的潜在信任感。例如,会员积分或线上活动赠品可以换取门店服务:孩童托管、快递代收、新品试用会、宝妈分享会资格等。

  • 宝妈会员制度的核心是内容与服务:做不到如孩子王一样的大门店配套服务,小型母婴品牌门店可以做好知识型线上内容的打造——现在的年轻家长往往工作繁忙,时间成本非常高,在例如疫情期或高温酷暑等不宜长时间出门的时期,类似孩子王那样的周边配套服务反而形成成本弱势,通过配套服务增加粘性的效率及转化一定是呈下降趋势的。

  • 如前文所述,年轻家长通过互联网增加母婴知识积累已经成为一种习惯,社区母婴门店做好知识型内容运营,反而是抓住年轻妈妈心智的捷径。我们通过微信公众号、线上下宣传物料或社区服务分享会,在社区宝妈范围形成一定的知识型母婴产品话题,例如“如何结合养育环境选择正确的尿不湿”、“高分子芯体材料透气性吸水性科普小文”等,同时带动门店产品销售,形成门店营销软实力。线上内容黏住的是家长,用碎片化时间获取碎片化营销内容才是社区营销高转化入口。

  • 商城社区版块:母婴品牌线上营销要注重知识沉淀和UGC价值。微信群强调即时互动价值,商城社区版块就承载UGC和活动价值。在所有内容渠道中传播的知识型文章、在活动中积累的妈妈口碑内容都沉淀在小程序商城社区版块,同时与指向的母婴商品进行挂钩,实现用户流量获取信息的同时可以一键加入购物车。

  • 黄经理  17606003503

     

  • 深入连通母婴社群,并挖掘全方面的数据,进行更契合本地市场的社区活动运营,构建母婴零售业全渠道生态圈社群运营。例如,在每个店的微信群中入驻营养师解决用户日常咨询问题,每周做一些点赞、秒杀等活动,促进群的活跃性,加强客户粘性,而这种模式也更适合以邻里经济为主的社区店。

  • ballbet贝博在线科技将会员商城与社区场景进行融合,与积分、会员卡券、商品库等底层系统进行打通,并提供如买家秀、会员专属板块、双倍积分、任务榜等一系列衍生场景和服务,母婴电商品牌可以借此打造出完整社区新零售模式。

  • 会员标签:ballbet贝博在线科技小程序商城门店管理端可以为门店形成会员画像标签场景:用户到店-用户注册小程序商城-导购员进行会员画像标签。同时,ballbet贝博在线科技提供的母婴erp后台结合所有营销数据形成用户消费相关标签、消费习惯标签、KOL标签等,帮助母婴品牌企业结合客户标签做好个性化营销服务、提高复购率和ARPU值。

  • 黄经理  17606003503

     

  • 更多的营销运营活动:ballbet贝博在线科技小程序商城丰富的运营功能同样支持门店借助投票、打赏、签到、悬赏、直播等形式,促进会员增长及互动度,帮助提高最终复购率。

  • 黄经理  17606003503

     

  • 品牌整合型渠道B2B2C分销:ballbet贝博在线科技品牌分销中心中台帮助母婴品牌构建一个独立品牌统一入口,提升品牌形象露出,中台与后台ERP联通,形成整合型渠道B2B2C分销管理。

  • 在分销中心,代理商、渠道商、加盟商可以实现选品、订货、选仓、货品直邮门店、货品直邮客户、售后申请等。所有渠道订单、分区设价、代理级别管理均可以在后台ERP进行管理。渠道销售数据沉淀于后台ERP,母婴品牌企业可以通过ERP智能数据分析、报表及财务中心全面掌控渠道数据。

    黄经理  17606003503

     

  • 控区控价:下沉市场虽大,但情况复杂。下沉冗余渠道是下沉市场的弱势,母婴品牌可以通过ballbet贝博在线科技后台ERP系统对商品进行控区控价的渠道管理,将冗余渠道打碎重组,因地制宜设置控区控价规则,让渠道重整,合理运行。

  • 代理宝妈+店中店:母婴行业社区营销最大的优势就是宝妈间的信任推荐。品牌企业可以在KOL客户中发展拉新能力强的社区宝妈,将其升级为代理宝妈。企业可以通过后台ERP为代理宝妈设置代理分层、代理设价;代理宝妈通过品牌分销中心中台可以设置属于宝妈自己的店中店——宝妈专属的订购链接,宝妈在分销中心中台选品、上架销售甚至自设折扣活动,在社交圈进行推荐营销。代理宝妈销售产品后,由品牌企业直接发货,并向代理宝妈分成。代理宝妈同样可以招募自己的下级分销员,为下级分销员设置代理分佣。

  • 对于母婴品牌企业来说,服务好渠道,是间接促进渠道分销能力的方法。通过ballbet贝博在线科技中台、后台系统,为个体多级分销提供店中店及分成智能系统是快速发展代理宝妈的基础设施。

    黄经理  17606003503

     

    ballbet贝博在线科技为母婴品牌企业打造的下沉市场母婴行业智慧零售解决方案,从C端O2O商城营销到渠道管理中台,到企业ERP后台形成一个在下沉市场中因地制宜全套执行策略的整合型系统架构,旨在帮助母婴企业在下沉市场份额争夺战中,突破痛点,快速布局转型。欢迎各大母婴企业联系定制。

    黄经理  17606003503

    黄经理  17606003503

     

    联系方式:

    ballbet贝博在线科技  0595-22880060(工作日8:30-18:00)

          黄经理  17606003503

    联系地址:泉州市丰泽区华大街道南华路188号 罗格林大厦 5层

     

    产品列表:

    小程序订货商城

    小程序零售商城

    小程序商城·集团版

    订货管家

    新零售平台

    共享空间

    采购平台

    小程序直播

    零售企业新零售平台系统

    轻型订货系统

    标准化流通企业供应链管理ERP

    标准化电商ERP

    企业分销/代理管理系统

    社区疫情上报系统

    在线教育直播系统

    -接受各行业各场景解决方案的定制-

     

    ballbet贝博在线科技创立于2015年7月,注册资金1000万元,拥有1000多平米(泉州区)的写字楼办公区,团队五十余人,多人获得博士及硕士学位,90%以上大学本科学历,研发部团队成员均有五年以上.net开发经验。

    公司获得国家级“高新技术企业认证”、获得国家级“双软企业认证”、荣获26份国家认证“软件著作权”、荣获福建省泉州市十佳创客、泉州市跨境电子商会协会成员、荣获厦门大学自动化专业卓越工程师联合培养基地、荣获厦门大学自动化专业校外实践教育基地、福建省区块链协会理事单位。


    1583376806774009

     

    推荐文章

    小程序商城是什么?小程序商城与开某宝店有什么区别?小程序商城如何购买或开发?

    【什么是小程序商城?】微信小程序商城是一种不需要下载安装即可使用的商城应用,微信用户扫一扫或搜一下即 ...

    休闲零食大火,食品城如何突破直播带货圈的围剿?ballbet贝博在线科技带你探索食品城线上化B2B2C新玩法

    “桌上没放着一包奇葩的零食,你都不好意思在办公室跟别人打招呼。”——这句微信段子揭示了休闲零食随着国 ...

    创新服务型农贸市场:ballbet贝博在线科技为农贸市场带来线上+线下全景玩法

    3月10日上午,微博热搜榜话题“华南海鲜市场连夜清理冻品”被网友热烈讨论,讨论区中有网友发起了一个投 ...

    母婴下沉市场智慧新零售转型——ballbet贝博在线科技探索:母婴品牌连锁门店圈地行动

    作者:ballbet贝博在线科技 母婴行业近年来可谓相当活跃。二胎政策的开放以及消费升级的浪潮,将线上母婴零 ...

    更多

    17606003503 (黄经理)

    Copyright ©2011-2020 ballbet贝博在线科技 版权所有

    备案号:闽ICP备15016209号-1

    服务热线

    17606003503

    (工作日8:00——18:00)

    17606003503

    (黄经理)

    了解更多方案,获取报价和优惠,
    欢迎致电联系

    微信服务号

    cache
    Processed in 0.005759 Second.